原標(biāo)題：生鮮寒冬，叮咚買菜如何做到2019年GMV超50億元？ 來源：界面新聞

          叮咚買菜總部大樓，圖：林北辰

記者 | 林北辰

倒閉、爆雷、并購風(fēng)波頻出的生鮮電商賽道，前置倉代表企業(yè)叮咚買菜卻說“春天來了”。

1月6日，叮咚買菜年會后的第一天，創(chuàng)始人兼CEO梁昌霖披露了公司近期的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)：2019年叮咚買菜的全年GMV超過50億元，單月營收達(dá)7個億。目前在上海、杭州、寧波、蘇州、無錫、深圳、寧波6個城市開設(shè)了近550個前置倉，大本營上海的前置倉數(shù)量在2019年底達(dá)254個。

叮咚買菜的日均訂單量超過50萬單，SKU數(shù)接近1800個。在單店營業(yè)額上，開業(yè)超過1年的成熟前置倉能做到客單價65.43元，毛利率約為30%，配送成本占總成本比例約為8%。此外，梁昌霖透露，叮咚買菜的損耗率約為1%，這個數(shù)字已經(jīng)低于業(yè)界標(biāo)桿永輝超市(8.170, 0.00, 0.00%)的3%-4%的損耗率。

叮咚買菜是同賽道發(fā)展最快的創(chuàng)業(yè)公司之一，于2017年5月上線，上線的第一個月營收為幾十萬，至目前的月營收7億，叮咚買菜僅用了不到三年的時間，與每日優(yōu)鮮、樸樸超市共同成為業(yè)內(nèi)人眼中的前置倉公司前三。叮咚買菜身后的投資方眾多，站著今日資本、紅杉資本、高榕資本等明星VC，高榕還連續(xù)參與了叮咚從天使輪至B輪的投資。

叮咚買菜創(chuàng)始人梁昌霖是一位退伍軍人，同時也是一位連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，在叮咚買菜之前，梁昌霖有過兩段成功的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗，分別為視頻剪切軟件Easy Video Joiner & Splitter與母嬰社區(qū)媽媽幫，后者于2016年被好未來集團旗下的學(xué)而思并購。叮咚買菜的前身為叮咚小區(qū)，是一款主打社區(qū)服務(wù)的日常生活A(yù)PP。

媒體分享會上，梁昌霖還透露了叮咚買菜創(chuàng)立前的故事：作為安徽出身的創(chuàng)業(yè)者，梁昌霖曾在第一次創(chuàng)業(yè)成功后接待了安徽到上海旅游的舅舅——滿席精致的菜肴中，梁昌霖發(fā)現(xiàn)，舅舅偏偏不動以雞肉為原材料的菜色，詢問后發(fā)現(xiàn)，是由于舅舅在安徽農(nóng)村務(wù)農(nóng)養(yǎng)雞，知道城市里飯店的雞肉多為原材料不夠好的雞，所以沒有動筷。

梁昌霖由此看到了農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的商機，過去的農(nóng)產(chǎn)品(5.730, 0.00,0.00%)在眾多的分銷環(huán)節(jié)中被消耗，送到消費者手中的不一定是健康的食材，而農(nóng)業(yè)改革、消費互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)助推的背景下，叮咚買菜希望通過對種植、供應(yīng)鏈和銷售的再解構(gòu)改變農(nóng)業(yè)的“悲傷曲線”。

叮咚買菜創(chuàng)始人梁昌霖談中國農(nóng)業(yè)的“悲傷曲線”

“我們覺得生鮮電商的春天來了，一是因為農(nóng)業(yè)處在巨大的轉(zhuǎn)型期，第二個是因為我們處在低毛利率的紅利期?！痹诹翰乜磥?，生鮮是一種平淡而低毛利的生意，并不像傳統(tǒng)電商有購物節(jié)的催化助推，但正是由于巨頭們都不擅長做低毛利的商業(yè)模型，叮咚買菜這樣的公司得以迎來春天。

兩個機會

梁昌霖認(rèn)為，生鮮的春天，源于兩個機會的到來。其一是中國農(nóng)業(yè)正在發(fā)生巨大的轉(zhuǎn)型。生鮮電商表面上看是消費互聯(lián)網(wǎng)，本質(zhì)上是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，背后是巨大但非常落后的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)。

傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)是一條“悲傷曲線”：首端是種植、養(yǎng)殖、生產(chǎn)，末端是銷售，中間環(huán)節(jié)，包括集采、代理、經(jīng)銷商、各級批發(fā)商等漫長的鏈條。兩頭弱小、分散，中間環(huán)節(jié)龐大冗雜、低效率，是一個劣幣驅(qū)逐良幣的產(chǎn)業(yè)。

而現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)的出現(xiàn)、新零售企業(yè)的壯大和物流技術(shù)、大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)的進(jìn)步能倒逼上游提高品質(zhì)和服務(wù)，中國農(nóng)業(yè)處在巨大的轉(zhuǎn)型期。

事實上，這也是吸引一眾玩家入局生鮮電商的原因：生鮮是高頻消費場景，傳統(tǒng)供應(yīng)鏈改善空間大，基于算法和供應(yīng)鏈的底層架構(gòu)一旦做成，生鮮的高毛利特征就能夠帶來可觀的營收。除了前置倉模式，社區(qū)團購、小區(qū)型線下生鮮便利店玩家眾多的原因也在于此。

梁昌霖口中的第二個機會在于，“現(xiàn)在是低毛利率的紅利期?！?/span>

在梁昌霖看來，叮咚買菜做的是剛需的生意，屬于“衣食住行”中的“食”，這個賽道低毛利率的特征是創(chuàng)業(yè)公司們的護(hù)城河，原因在于它更為剛需、持久、抗周期性，更需要比拼硬功夫。更重要的是，相比于傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)變化快、依賴營銷的特點，前置倉生鮮“巨頭未必能把低毛利率的生意做得比你更好?！?/span>

對于叮咚買菜來說，要做好低毛利率的生意，比流量更重要的是復(fù)購率。梁昌霖分享了叮咚的計算公式：V=（a+b+c+……）*dn，V意味著規(guī)模、營收，a+b+c是流量，d指代復(fù)購率為主的增長因子，n則是多少次的購買。從算式看出，復(fù)購率是其中的核心因素。

目前，叮咚買菜的復(fù)購率接近50%，梁昌霖認(rèn)為，這是叮咚能做到起步較晚、卻單量比同行更多的核心原因。

有趣的是，叮咚買菜的直接競爭對手每日優(yōu)鮮也在近期披露了相關(guān)數(shù)據(jù)，其創(chuàng)始人徐正透露，每日優(yōu)鮮成熟區(qū)的前置倉可以做到客單價85元，實收扣損后毛利率22%及每單履約成本小于15元的成績。

對于每日優(yōu)鮮客單價達(dá)到85元，叮咚買菜現(xiàn)階段客單價約為60元的差距，梁昌霖的解釋是客單價無法代表客戶需求，效率與頻率更為重要。

一種模型

演講中，梁昌霖提到，生鮮的競爭力是一個冰山模型。海平面上是企業(yè)的規(guī)模、收入，但它只是冰山一角。中間的冰山體是供應(yīng)鏈能力。最下層是組織能力、財務(wù)能力、數(shù)據(jù)算法能力、農(nóng)業(yè)技術(shù)能力。在這樣一個模型里面，規(guī)模是由下面的部分決定的，這一部分是一個公司的實力，實力決定效率。

50%復(fù)購率與32%毛利率代表的高效率背后，是梁昌霖為叮咚買菜定位的指數(shù)曲線模型。

他解釋，傳統(tǒng)生鮮線下店是對數(shù)模型，起步快，但天花板低，若以市場平均水平的一個生鮮店一天收入1萬元計算，其年收入為300多萬，難以再增長。而前置倉是指數(shù)模型，一個成熟的前置倉，一天2000單，每單客單價60元左右，一年的營收額是4300多萬，這約等于中國一個四星級酒店一年的收入，但前置倉卻以300平的場地做到了酒店一棟樓的年收入。

梁昌霖透露，叮咚買菜的成熟前置倉模型毛利率為32%，約為21元，每單配送成本5元，營銷與干線運輸費用分別占總成本的6%，約為4元，扣去人力、管理等成本，每單還有16元的利潤，這個數(shù)字已約等于傳統(tǒng)線下菜店的客單價。

因此，叮咚買菜的前置倉與線下零售遵循不一樣的邏輯，是兩種模型，前置倉是指數(shù)曲線，而線下店是對數(shù)曲線。

然而，前置倉的困境在于，成熟期之前，需要面臨艱難、漫長的爬坡期。這或許是前置倉生鮮玩家們選擇披露成熟倉的數(shù)據(jù)，卻閉口不談全平臺盈利的原因。即使實現(xiàn)了成熟區(qū)域的盈利，如何平衡擴張成本、擴城再建供應(yīng)鏈都是前置倉跑通的巨大攔路石。

對于2020年的計劃，梁昌霖透露，叮咚買菜依然想要走出上海，在深圳鍛煉跨區(qū)域的供應(yīng)鏈能力，叮咚看中的是全中國對吃的需求。

在融資與投資上，叮咚買菜目前擁有15家投資機構(gòu)的融資，梁昌霖調(diào)整了融資策略，他表示要“一個月做一輪，投資跑得快一些”，而對于有意進(jìn)場的投資人，叮咚買菜則以每個月估值加30%的速度向投資人開價，除了春節(jié)休息，叮咚買菜B輪融資進(jìn)賬均為一月一次。

責(zé)任編輯：張國帥